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迈出最差的一步:赛瑞克效应(The Sacrick Effect)

  • 时间:2019-12-19 15:33:48 | 创业经验 | 作者:薅羊毛哥
  • 格里斯科姆抵赖了Babble最重大的一些效果,这就使得投资者们很难再想到公司存在的其余效果。当他们自己致力地去寻觅Babble的其余效果时,就会以为Babble的效果实践上并没有那么重大。

    2009年,当格里斯科姆向危险投资者宣传Babble时,他做的与每个守业者的惯例齐全雷同:他展示了一个幻灯片,列出不对他的业务停止投资的五项理由。这种做法本应该是对他的宣传的致命打击。投资者宿愿找到让他们停止投资的理由,而在他这里,他列出的是不让他们停止投资的理由。企业家应该说自己公司的长处,而不是缺陷。但他这种有违知识的做法奏效了:那年,Babble获得了330万美元的投资。

    两年后,格里斯科姆去迪斯尼停止采购,看他们能否有兴味收购Babble。这个采购在逻辑上是不可构想的——他一末尾就引见了缺陷。抵赖你的初创企业存在效果并承诺会加以改进是一回事,但当你要销售一个已经成立的公司时,你有充分的理由去强调其劣势,而不是不时停在谈论公司的无余之处上。

    但奇异的是,格里斯科姆居然再次胜利了。他有一张幻灯片上写道:“这就是为什么你不应该收购Babble的缘由”。

    迪斯尼最终以4000万美元的价钱购置该公司。

    这就是所谓的赛瑞克(Sacrick)效应,它以社会科学家莱斯利·赛瑞克(Leslie Sarick)命名。

    当你是在采购一个新的想法或一个带来改革的倡导时,你的听众很能够是持疑心态度的。投资者从你的论点中寻觅漏洞;主管们寻觅你的倡导行不通的理由。在这种情况下,至少有四方面的缘由可能说明,驳回格里斯科姆强调想法中缺陷的软弱沟通模式其实更有效。

    第一个劣势是,首先强调自己的弱点可能消除听众的疑虑。营销学传授玛丽安·弗里斯泰德(Marian Friestad)和彼得·怀特(Peter Wright)发现,当咱们看法到有人试图说服咱们,咱们会人造而然地提高心思上的防御。

    在一次董事会会议上,格里斯科姆开诚布公地探讨公司存在的一切效果以及让他通宵难眠的担心。只管这种战略在答辩上很罕见,但对一个企业家来说十分不同寻常。不过董事会成员这次的反响比以前的会议上要愈加踊跃,他们的留意力从自我防御变成处置效果。于是格里斯科姆决议用异样的方法面对投资者,他发现了相似的反响——他们抓紧了警惕。“当我放出一张幻灯片,上面写着‘这就是为什么你不应该购置这家公司的缘由,’他们的第一反响是大笑起来。而后,你可能看到他们身材上抓紧了上去。这种真挚的态度让人觉得不到一丝销售的觉得,他们没有一种自愿接受某物的觉得。”

    首先强调自己的缺陷的第二个好处是:它让你看起来痴呆。鲁弗斯·格里斯科姆在他的职业生涯之初在出版业中首先发现了这一现象。他意识到,“没有什么比写一篇失望的评论更羞耻的了”。即使评论员喜欢一本书,他们也感到有必要在文章开头再加一个段落指出这本书的缺陷。用格里斯科姆的话来说,这是他们的谈话模式,“我可不是一个笨蛋;我并没有齐全被这个作者诈骗。我的眼睛是雪亮的。”当他告诉投资者Babble的效果时,他充分展示了自己没有被自己的想法蒙蔽,也没有试图去蒙蔽投资者们;他十分分明自己的缺陷。他非常痴呆,做足了功课,预测到投资者能够会发现的一些效果。

    扭转交换框架的同时,坦言缺陷会扭转听众对咱们的评估模式。在一项幽默的试验中,哈佛大学心思学家特雷莎·阿玛比尔让人们对书评家的智慧和业余常识停止评价。她从纽约时报中找出一篇书评,对它停止编辑,所以评估的内容是相反的,但情感一褒一贬。一半的参加者被随机调配去浏览踊跃的评估:

    在128页极富创见的作品中,阿尔文·哈特(Alvin Harter)的第一部小说展现出他是一位才气横溢的年轻美国作家。《更长的黎明》(A LongerDawn)是一部中篇小说,你也可能把它看作一部散文诗,这部作品影响渺小。它牵涉最基本的元素:生命,恋情和死亡,但展现这些元素时热情澎湃,作品的每一页都创下了出色写作的新高度。

    另一半人浏览用批判语气撰写的同一篇评论,阿玛比尔在这篇评论中放弃言语残缺,但将褒扬性的描画词换成了某些表白批评的描画词:

    在128页毫无创见的作品中,阿尔文·哈特的第一部小说展示出他是一位才干伟大的年轻美国作家。《更长的黎明》是一部中篇小说,你也可能把它看作散文诗,它的影响甚微。它触及最基础的元素:生命,恋情和死亡,但展现这些元素时软绵无力,作品的每一页都创下了高超写作的新记载。

    哪个版本让咱们觉得评论员的水平更高?他们的水平应该是同等的。两篇评论稿件都是同一类型。词汇差不多,语法结构也差不多。写两个版本需求相反的才干水平。但人们以为,批评性的评论员比褒扬性的评论员的才智要高14%,并且文学专长要高16%。

    咱们以为专业喜好者可能参观艺术,但需求业余人士来对艺术停止批评。仅仅是将几个词从贬义转变为褒义,就足以使批判性的评论员听起来更痴呆。“预知光明与消灭会出现智慧和洞见,”阿玛比尔写道,“而失望的陈述被视为天真的‘盲目失望’。”

    ……

    这种方法的第四个长处在于:因为咱们在解决信息时存在成见,这种方法使听众对想法本身的评估更踊跃。为了说明这一成见,我经常让高管思索他们生存中的幸福之处,而后对自己的幸福感做一个评估。其中一组的义务是写下三项他们生存中的乐事;另一组要求列出12项。每个体都估量第二组会感到更幸福——写出的乐事越多,对自己的境况应该觉得越好。但大多数的时分,情况恰好雷同:列出三项乐事的幸福程度比列出十二项的要更高。为什么会这样呢?

    心思学家诺伯特·施瓦茨(Norbert Schwarz)向咱们标明,越容易想到的事物,咱们就越会以为它罕见和重要。让高管想出世存中三件幸福的事件对他们来说是轻而易举的事,他们立即列出他们对孩子和配偶的爱以及他们对任务的热爱。因为罗列两三条生存中的乐事非常容易,他们由此推断,他们的生存是相当幸福的。然而很显然,要罗列生存中12件幸福的事并不那么容易。他们写了家庭和任务,之后高管们通常会提到他们的冤家,而后讯问他们能不能把冤家一个个单独计算。他们费了很大力量才写出他们生存中12件幸福的事件,

    并由此得出论断,以为他们的生存并不那么好。

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