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电商一线工作人员解密2019双十一:直播带火美妆 美妆拉动天猫

  “在主播身上每花1元,能卖出3到4元货。

  2019年天猫双十一全天成交额2684亿元,全天物流订单量超越12.92亿。2018年,1小时47分破千亿,2017年开场9小时04秒破千亿。2019年双十一的京东,自11月1日至11月11日,累计下单金额为2044亿元,2018年为1598亿,2017年为1272亿。

  双十一的买卖额始终翻新记载,成为了平台之间的数字游戏,大多数人千亿买卖额并无感知,而关于参战双十一的一线人员来说,每一年都有说纤细变动。今年咱们找了双十一的亲自参加者,从他们的角度登程从新理解2019年双十一。

  观察一:直播投入是外围主播贡献50%收入无压力

  周学生是天猫头部美妆品牌代经营,目前经营几个一线大牌美妆店,谈及今年双十一打法的主要特点,周学生说到:“今年的玩法更并重直播,而且这个趋向未来也不会减弱太多,直播投入还是近几年的外围,薇娅李佳琪的协作,能提供美妆TOP品牌半壁江山的成交。”

  直播在在这次双十一的销售拉举措用有数据撑持。今年双十一开场仅1小时03分,淘宝直播疏导的成交就超越去年双十一全天,8小时55分,淘宝质保疏导功效已破100亿,超越10万商家守旧直播,占比逾50%。双11全天直播带来的成交凑近200亿,超越10个直播间超疏导成交过亿。其中家装和生产电子行业直播疏导成交同比增长均超越400%,在美妆行业中,直播疏导成交已占到行业全体成交16%。

  双十一完结,欧莱雅、雅诗兰黛和兰蔻率先超越“十亿元”;完美日记,延续两年成为天猫双十一第一个破亿的外货彩妆品牌。雅诗兰黛、兰蔻、欧莱雅、资生堂、HR赫莲娜、Olay、后等海外品牌都在以自营主播或许投放头部主播的模式停止直播,在预售首日成交额均超越1亿元。

  直播协作对商家能否真正带来利益呢?能够还真的很有性价比,周学生说,“和直播协作很贵,但从投入产进去说也很划算,花1元,卖出3到4元,贵但产出也有保证。”在整个淘宝直播中,80%的流量在薇娅和李佳琪上,在美妆品类里,除了雅诗兰黛和兰蔻这种等级的店铺,“主播贡献整个店50%的销售没效果,比如一个店双十一做了1亿,而主播贡献5000万的店铺一大片。”

  直播模式的兴起关于商家及代经营机构有哪些变动?周学生说,在没有直播模式以及这种模式不是干流模式之前,咱们双十一的主要流动方式就是在淘宝站内就是直通车(专职淘宝和天猫卖家量身定制,按点击付费的成果营销工具),钻展(淘宝网图片类广告位竞价投放平台,是为淘宝卖家提供的一种营销工具),在淘宝站外,是各家美妆品牌找代言人和KOL停止品牌造势,投放广告和产品代言。

  而在今年直播成为主要的营销形式之后,跟主播团队协作成为了任务重点,李佳琪和薇娅都有很大的招商团队,他们会停止选品,并和商家争取单独的折扣力度,“和主播的主要协作方式是,给到主播全网最低的单独折扣力度,打包直播机构的商务协作,或许以个人方式去跟主播协作。”周学生说。

  除了主播外,在美妆畛域,另一个新变动是高端大牌的对双十一的“ALL IN”。“高端品牌的营销力度也会越来越大,HR、修缮可、希思黎、fresh、后、雪花秀等,领券直降、等量买赠、送正装等玩法。”周学生说,而且大牌投入到双十一的营销只增不减,“高端线从不讲价到入会领券,力度会持续缩小,明年一定还有更大的力度。

  配合大牌营销的的是,代经营机构把人群精细化经营也做得愈加精细化,始终的细分标签引流,针对性的给到政策打法,比如会员加赠、老客加赠、新客秒杀等,针对新客页面会重点突出入会、关注、秒杀等,给到更多入会付邮试用和入会秒杀等,针对老客是单独给到老客加赠,经过页面短信钻展等停止触达,重点疏导购置高客单产品,疏导生产晋级

  美妆不时是大快消类的领头羊,而直播一哥李佳琪最为出名的就是“口红一哥”,在其余生产品增速减缓的同时,美妆销量依然高速增长

  今年阿里的全体的销售增幅其实不大,然而整个美妆行业的增幅在60%左右,而后咱们公司的增幅在100%+。”周学生说。

  美妆业务增长带来的是平台的注重。“阿里对美妆会着重搀扶,搜查、展现、会场显露等等都会加强。”周学生说,尤其是搜查这块的加权,对店铺销量影响渺小,加权搜查象征着,本来在淘宝站内搜查某个品牌,50%的流量会跑到旗舰店(其余的是C店、天猫国内之类的),“而在被加权后60%的去到旗舰店。”

  在曝光度方面,阿里的很多新商务协作,都会约请美妆品牌独特参加试水,“这些协作有些不能对店铺带来间接销售,但对品牌带来淘宝站内的曝光度。”周学生说。

  在双十一的战绩,也扭转了美妆大牌路途。今年,超越50%的美妆大牌甚至冲破惯例,把一年中最受关注的圣诞礼盒,提早到天猫双11颁布,美妆头部的215个大牌,为双11专门定制了241款专属商品。

  观察二:大数据、智能化设施放大爆仓让买买买更爽

  菜鸟成立于2013年,由阿里牵头与顺丰、三通一达(申通、圆通、中通、韵达)等独特组建“菜鸟网络科技有限公司”,是一个协同电商平台和快递公司的物流平台。

  菜鸟在阿里的地位经过股权增持就可能看出,2017年,阿里持有菜鸟的股份从47%添加到51%,今年“双十一”前夕,阿里巴巴持有菜鸟股权从约51%添加到约63%,同时阿里巴巴个人CEO张勇专任着菜鸟网络董事长。菜鸟的形式是为快递公司搭建线上操作系统,基于快递公司的信息为其提供不同档次的效劳,菜鸟网络对外称是一家数据和技术公司。