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淘宝直播:90%品牌的大型自嗨现场图鉴!

  • 作者:佚名 | 时间:2019-11-19 02:55
  • 淘宝直播:90%品牌的大型自嗨现场图鉴!

    2015年的微博,16年的微信,17年的小红书,18年的抖音,再到19年的“淘宝直播元年”,这个积淀了好几年的红利渠道终于在李佳琦和薇娅的领跑下站在了电商带货的C位上,创造了一个全新的千亿级增量市场。

    在今年的双11大战中,淘宝直播更是成为了商家带货的标配,被提到了史无前例的高度。根据淘宝民间发布的数据,今年双 11 预售首日,淘宝直播疏导成交同比增长了 15 倍。

    淘宝直播:90%品牌的大型自嗨现场图鉴!

    乱花渐入诱人眼,在这种全民热度下,各路红人和明星都纷繁入局抢占直播风口红利,一时间仿佛只需有网络的地方,就有直播间的降生。

    淘宝直播:90%品牌的大型自嗨现场图鉴!

    那么,流量转化愈发困难的今天,直播带货真的是处置品牌焦虑的救命稻草吗?带着这样的灵魂拷问,我想经过今天的文章来和大家分享一下我的认识。

    淘宝直播火起来的本质是什么?

    假设你站在品牌流传的视角看,你会发现,流传的本质是被三个互相拉锯的池塘解围着:

    一边是流量池(生产者)

    一边是品牌(商品池)

    一边是渠道(生产场景)

    也就是咱们常挂在嘴边的人、货、场。

    在过去的营销环境里,但凡需求重决策的商品,就需求对用户停止长时间的教育种草,各种电视广告、户外广告,加上海量测评文章,以及各种网站APP的轮流轰炸。

    这个进程,品牌方的投入非常渺小,时间、老本,中间不可控要素太多,数据监测也有诸多盲区,这种不确定性让品牌对自己白花花投放进来的钱是心里没底的,“我知道我的广告费有一半糜费了,但是我却不知道是哪一半被糜费了。”

    在这种契机下,直播电商新疆域的拓展,让主播逐渐成为撬动新商业的杠杆。

    当“淘宝直播女王”薇娅一场直播卖掉2.2亿元货物时,当李佳琦一句Oh my God让N多款口红卖到断货,掏空无数人的钱包时,他们就是渠道,假设依照单位时间内的销售额计算,薇娅和李佳琦比全中国任何一家线下商超的渠道才干都强。

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    他们所做的事件,就是经过提供实时互动的视频内容,搭建起一个有吸引力的生产场景,让流量池里面的人,尽能够的关注、信任、最终购置另一个池子里的商品。

    在全域流量漫灌之下,这无疑是对平台尤其是商家监禁出一种诱惑的信号,淘宝直播就是可视化变现的最短门路。

    也就是说,淘宝直播的短平快让一些企业看明确了:自己投在广告上的钱究竟花在了哪里?带来了多少销售转化?它把商家花钱引发成果变现的门路延长了:协助品牌在一个直播间内实现声量到销量,种草到拔草的营销短链。

    从生产者角度来看,淘宝直播本质上就是大型聚划算现场,性价比超高。毕竟没有人宿愿用更贵的价钱买相反质量的商品,不管有钱没钱。

    高价引流是永不过期的清规戒律,深谙此道的主播把这套玩到了极致。

    观察李佳琦的直播你会发现,他除了在现场展示产品效用怎样好之外,大半的时间他反复在给用户洗脑他家直播特价比618、双11低、比泰版低、比美淘低,比免税店低,不止高价甚至赠品还超多。
    一句话,进入他直播间的产品间接被李佳琦垄断了全渠道最高价,你在其余渠道找不到比在他的直播间价钱低的。

    试想一下,低折扣、限量、限时+礼包的超级优惠组合一同砸到你的头顶,而且出了直播间就没了,这普通人谁受的了啊。在这样的共识下,不管你是李佳琦的“整体女生”还是“薇娅的女人”,只需点出来了,仿佛就很难带着钱包里的人民币全身而退。

    看到这里兴许有人会发生纳闷,那既然这样,商家间接打折发售产品就好啦?

    真是那么简略吗?非也。

    95后、00后这些新一代的生产者,由于从小就在接受网络信息,在信息爆炸的环境中变得冷酷,普通“低密度的爽点”根本安慰不到他们。

    新一代的年轻人,他们大脑对安慰的忍耐度、须要度在始终添加,即用户的心智在飞速迭代,甚至商家直白地将5 折的优惠券贴到脸上生产者都懒得点。

    淘宝直播则不同,它在商品售卖的进程中,把卖家推向了前台,生产者在逛淘宝时,从“商品与人的对话”,变成了“人与人的对话”,一件商品由主播口中说进去,就极容易给用户极强的代入感缓和和稀缺感。

    作为一名资深的网购用户,我细心钻研了李佳琦的语录,不得不说李佳琦直播间的话术真的是戳到了无数女性心里的爽点,且是持续密集的,一扣环一扣。

    比如化装品,本身是造梦,而李佳琦就擅于把这个瓶子里的梦披上一层旖旎给你看:

    “有一种初恋的觉得,质地很润,细腻顺滑,还带有淡淡的水蜜桃香,贵妇必买!”

    “而且它是限量色 VELVET VIOLET,梅子酱的紫颜色,看起来就超级优雅,涂上你就是贵妇!”

    “这支就是每个女生都必备的烂番茄色,齐全不挑人,十分显白。”

    主题显明且剧烈,再配上勾魂夺魄的一句“OMG”,一切女性几乎全军覆没。

    另一方面,直播间里不连续的福利功势让人没有招架之力。几乎一切的主播都会在直播时都会以回答粉丝的效果、经过刷屏停止抽奖等模式,与粉丝放弃良好的互动。就像一道魔法,主播们把“下单购置”这个行为变轻了,让直播的福利被“缩小”了。

    这种经过流量打下价钱卖货的场景,是不是很相熟?不就是“以更低的价钱,拼团购置商品”的拼多多形式吗?异样都是“人更多,价更低;价更低,人更多”的循环,异样是宿愿争取更高价钱,二者在卖货的本质上何其相似。

    明星入局电商直播惨遭滑铁卢

    随着淘宝直播行业变得越来越繁华,目之所及,仿佛都是时不我待的时机。在流量与利益的驱动下,不少明星纷繁跨界退出直播带货阵容。

    但眼光汇集之处,或许流量汇集之处,未必就是金钱随之而来,很多明星就纷繁翻车被嘲带不动货,比如李湘,王祖蓝等频频遭逢带货零销售的滑铁卢。

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    在带货方面,明星效应不好使吗?我试着拆解了一下:明星带不带货,其实和绝对的名望没有间接关系。

    艺人本身是一种商品,有定位,有商业形式,但一个职业演员突然迈入直播的方式呼喊卖货,一个满身大牌的掌管人突然卖起了米面粮油,呈如今镜头前的更多是水土不服和违和感。

    基于猎奇,我去翻看了几期李湘的直播,关于产品的引见,她大多时分都靠“提词器”不说,直视镜头时讲得比较多的就是诸如“这个真的好用”等比较空的话,整场直播看上去真的满满的“划水”感。

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    假设她只是卖卖贵妇生产品,能够还好,可能说自己私下在用平价产品,这种情况下,矛盾点就来了,戴闪耀钻戒 、名牌表……给人满满的玩票即视感。

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    作为生产者,你能构想贵妇李湘苦口婆心的给你引荐产品,还说着“1350元全副带走,不到两块钱变贵妇”这样的话术吗?

    其次,无数的少量理想证实,即使是有流量有出名度的明星,在给自己的品牌带货时也未必能走得长远。

    明星效应能给到他的品牌从0到1做助攻,但从1-10能不能跑进去,靠的还是面前团队的实力。供应链、品牌树立,经营缺一不可,并不是单靠一时的流量收割就能走得长远的。

    不然看看明星开餐厅,卖辣酱,卖衣服,开奶茶店的终局,有多少人是只是火了一段时间,就再无下文了,死寂的门店、无人问津的销量,都让你惊叹,现在那些嗷嗷被收割的疯狂粉丝们去哪儿了?

    当然,也有明星带货销量有保障的,但无不都是明星全做逼格担当,主播使劲呼喊卖货,品牌全域投放攒热度,经营精细化接流,最后还得加上全网最高价,整个环节缺一不可,

    所以,品牌方不要迷信明星直播带货,否则一路淌上来,一路都是大坑。

    淘宝直播的天花板

    当咱们在探讨淘宝直播的时分,咱们只是在探讨冰山一角。

    固然,淘宝直播的现状在从业人员和正在入市的资本方看来是一片瘠田和蓝海,那么,淘宝直播就没有天花板了吗?

    首先,电商直播的受众面是狭窄的。比如,一万个李佳琦也搞不定一个直男。

    前段时间的李佳琦直播翻车事情就是一个很好的证实。

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    咱们来恢复下现场,过后李佳琦在直播间售卖某套高端男性护肤品,花了十分钟疯狂安利宿愿一切女孩买给自己的男冤家甚至是弟弟,失去的答案却是:他不配。

    这也预示着即使是被万千剁手党女孩视为带货之神的李佳琦,想要做男人生意的心,也会被按在地上摩擦摩擦。

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