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真实案例:一元拓客模式,让餐饮店的营业额暴增5倍!

  • 作者:佚名 | 时间:2019-11-28 10:18
  • 切实案例:一元拓客形式,让餐饮店的营业额暴增5倍!

    ( 吾老湿:本文是新颖出炉的引流切实案例,对于引流的文章以及案例,群众号写过很多,本文是写引流的最后一篇,以后不再写对于引流类型的文章,由于引流一直是营销中最表层的货色。)

    4月26日,我接到了咱们团队中廖志辉(咱们普通称其廖总或老廖)的匆促电话,老廖说咱们的客户有营销须要,我说好啊,咱们的客户有须要,咱们就给他打算呗,你支支吾吾的干什么呢?

    老廖说:“这个客户想要在五一上线一个促销流动,让咱们出一个打算。”

    我说:“老廖啊,你知道今天几号了吗?五一做流动,你看看今天多少号了?来得及吗?不用出打算,不用商榷细节,不用设计海报吗?到时分流动没成果,岂不是砸了咱们的名声?”

    老廖说:“我知道时间能够比较紧(这根本就是没有时间啊),而且还有一个效果是客户是新疆人,中文没有很晦涩,所以沟通起来能够会吃力一些……”

    我只能说:“客户虐我千百遍,我待客户如初恋!”

    咱们客户的餐厅名字叫“买买提新疆歌舞餐厅”,已经开业有一年多了。去年的生意还是很不错的,好的时分一天也可以到达一万多,差的时分营业额也有六千七。店铺的日盈亏平衡点是四千元。

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    但今年行情出效果了,过年后生意末尾下滑,从最末尾的七八千降落到如今的两三千。当然,周末的时分会好一些,可以到达七八千,然而综合上去还是没有赚钱的。

    他们除了开业的时分,做了一些流动,此后再也没有做过营销流动。但如今眼看着生意越来越差,心坎捉急啊!原本也没想着五一做流动,由于此前没做过,而且五终身意普通不会差。

    但这次不一样啊,她宿愿可以经过五一扩展宣传,给门店做进一步的增长,为后面的生意铺路。

    这个想法,我是认可的,由于生意好的时分,就越是要做营销的,不然真等到你没有一丝人气的时分,再做营销促销那就真的晚了。

    一、 营销思想切入口

    由于时间非常的赶,而且客户只想要引流的打算。所以我也没有必要从什么品牌定位、门头改善、效劳细节抓起,所有的外围就是围绕着低价值的“引流”着手。

    我问顾客三个效果:

    (1)你的客单价是多少?

    ——客户:60~70元之间

    (2) 把你的菜单给我看下。

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    (3) 把你卖的最好的6款产品图片发给我,并注明菜名、价钱。

    卖的最好的产品区分为:

    大盘鸡,价钱68元

    羊肉串,5元/串

    羊蝎子,98元/锅

    馕坑羊排,88元

    干煸炒面,22元

    新疆肉馕,29元

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    大盘鸡

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    羊肉串

    在了解了以上的信息之后,我就已经有大略的方向了。

    普通的老板,做流动通常只会两种办法:

    一种是打折,这是大多数老板做流动时通常的处置打算,比如:原来的这个老板就想着6.8折。

    在老板看来,餐饮的毛利也就60%,进来房租水电、员工开销,餐饮的毛利能到达30%就已经很不错了,所以打6.8折确实都没有赚钱的。

    确实是如此,比如海底捞2018年的营收是160亿,但纯利只要16亿,利润率只要10%左右。但效果是,打折可以安慰到顾客吗?对顾客有吸引力吗?人家生产者才不管你的老本是多少,能赚多少钱。

    在我看来,打折是一种低级的促销模式。

    假设你是营销人,你也给客户出打折的打算,那只能说明你是一个懒于思索的人。

    还有一种是提价,比如:把上面的大盘鸡,羊蝎子提价卖——比如大盘鸡原价68元,直降为48元或许38元;把羊蝎子从88元降落为58元来卖。

    就像前段时间,有个咨询我的客户就是这样操作的:

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    无论是打折还是提价其实都没有什么大效果,效果在与你的流动不只可以安慰到生产者同时还可以做着流动不盈余,这才是好的流动打算。

    但无论是打6.8折还是88元提价58元,都无奈做到这样的商家与生产者的平衡点,做不到双方共赢的局面。

    那我是怎样做的呢?

    二、一元拓客形式

    我最终给出的打算是:1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串!

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    这里分析以下几个效果:

    为什么是把羊肉串拿进去做流动?

    为什么是16串?

    为什么是1元?

    1. 为什么是羊肉串,而不是其余的大盘鸡、羊蝎子呢?

    这里思考到两个要素:一个是老本效果,一个是认知效果。

    (1)老本效果:做流动要思考到商家的老本。

    假设把大盘鸡、羊蝎子拿进去做流动,你要怎样让利呢?可能间接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗?

    这当然行不通,由于客单价只要60~70元,你把这两个间接提价一元卖,你一定是亏本的。你是做流动,而且是五一的流动,不是开业流动那个,你没有必要必定要盈余着做流动。

    当然,也有一些营销人出的打算根本就不会思考商家老本效果,只会想着自己的打算能不能达成最终成果……

    那假设是把大盘鸡提价为48元,把羊蝎子提价为58元来卖?

    这当然也是不可取的,由于这样的促销力度根本无奈安慰到顾客的心里。

    (2)认知效果:做流动的产品要具备认知劣势

    想到火锅,你优先想到重庆火锅或许成都火锅;

    想到饺子,你想到的是东北饺子;

    想到炖汤,你想到的是广东炖汤;

    想到新颖牛肉,你会想到潮汕的牛肉;

    想到羊肉串,你会想到新疆的羊肉串。

    关于顾客而言,想到新疆的餐厅,会想起什么呢?

    ——大部分会想到羊肉串、大盘鸡。

    做流动,必定是把自己本店具备认知劣势的产品拿进去给到生产者,由于这样的产品对顾客具备认知价值。

    羊蝎子对新疆餐厅没有认知劣势。

    2. 为什么是16串呢?

    我给的最初打算其实不是16串,是51串。五一节,所以51串,对应着节日。

    当然,51串羊肉串,不是一次性间接送,而是分次数送:第1、2次生产送5串,第3次生产送10串,第4次生产送15串,第5次生产送16串。

    ——也就是5+5+10 +15+16=51串,一共锁住其5次生产。

    然而,客户不认可,他感觉老本太高了,由于羊肉串是他们重新疆空运而来的,所以羊肉串的老本很高,这样做会盈余。

    起初,我就把51串改为16串,分3次送:第一次送5串,第二次送5串,第三次送6串,5+5+6=16串,可以锁住其3次生产。

    然而客户还是不赞同,她说:“我只能一次送2串,送多了就没有的赚了。”这时分,我就很无法了,我得说服我的顾客驳回我的打算,由于送两串根本安慰不到顾客!

    而后,我就末尾了说服之旅:

    我:“你店铺的客单价是60~70元,对吗?”

    她:“是的。”

    我:“进店生产的人,只要一个体生产的情况多吗?”

    她:“几乎没有一个体来吃的,至少都是两个体来生产的。

    我:“那平均一桌的客单价是120~140元,对不对?”

    她:“是的。”

    我:“那假设店铺流动是全场6.8折,你可能接受吗?”

    她:“可能接受。”

    我:“一桌的客单价是130元,6.8折就是88元,让利给顾客42元,那为什么送5串羊肉串,5*5=25元,你就不肯送呢?感觉会盈余呢?”

    她:“好的…….”

    大多数商家情愿打6.8折让利给生产者,却不情愿送5串羊肉串,总共25元的货色,这就是思想的误区。

    由于店铺的装修足够华美,并且在商场的11层,会有人为着5串免费的羊肉串,到店只点这五串羊肉串,而后就间接分开店铺,不再生产其余的吗?

    这几乎不能够。

    即使真有这种奇葩存在,到店只为这五串羊肉串,不再生产其余的货色,那就看比例,假设100个体有存在1个体,那流动就是可能做的。

    所以,做流动的时分,设计流动打算的时分,要记住的是你的流动福利:要让顾客明白的知道流动的利益(一元吃16串羊肉串)。

    同时商家要具备确定性的赌性或许说概率(能够就是存在只生产五串羊肉串的人),自己心里要明确存在这种情况的概率。

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