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营销,从干掉“把梳子卖给和尚”末尾

  • 时间:2019-12-16 17:57:18 | 引流推广 | 作者:薅羊毛哥
  • 想要胜利的营销,你首先要把“把梳子卖给和尚”这种思想干掉!!

    营销,从干掉“把梳子卖给和尚”开端

    “把梳子卖给和尚”,看似讨巧,实则高老本低报答,为人作嫁且有诈骗嫌疑。

    “把梳子卖给和尚”,里面隐含的逻辑是:“你不要管我产品能否合乎市场须要,‘只需思维不滑坡,办法总比艰巨多’,你卖不掉就是傻逼。”

    在某一年央视的年度经济人物评比,过后获奖的有看下来还有点稚嫩的马化腾。

    在小马哥领完奖项之后,CCTV安排了一个十分接(wu)地(li)气(tou)的环节:让多年后成为“江湖大佬”的小马哥向过后已经是“江湖大佬”的张瑞敏采购QQ。

    于是,这位日后胜利俘获近十亿网民,建设寰球最大社交帝国的的商业奇才,使出浑身解数,饱含深情的向张大佬采购了QQ。

    张瑞敏十分感动,而后拒绝了他,台上的马化腾显得非常难堪。

    时至昔日,腾讯的市值已经是海尔的几十倍,这段视频还经常被拿进去。于是,一个崭新的“当年你对我爱搭不理,今天我让你低就不起”的逆袭故事,又在网络上“鸡汤”了,这次轮到张瑞敏“难堪”了。

    当然,在文章里,笔者是不灌鸡汤的,咱撕点别的。

    首先,张瑞敏接受不接受QQ,跟海尔能否互联网化齐全是两个概念。张瑞敏作为个体,凭偏好、习气来决议能否用QQ包含如今的微信,齐全是公家化的抉择,有关傲慢、有关落后激进,更没什么难堪不难堪。就像笔者从不买苹果的产品,却十分推崇苹果的营销。

    其次,假设大家相熟“翻新分散”理论,您就会知道,关于QQ这样的产品,张瑞敏应该是激进者。他不应该是小马哥营销的对象,而是营销上要留意摒弃的对象,营销资源假设利用在这个群体上面,会形成极大的糜费。

    第三,张瑞敏学生有句名言,没有胜利的企业,只要时代的企业。海尔早年的胜利是,腾讯如今的胜利也是。

    营销,从干掉“把梳子卖给和尚”开端

    如今的时代有个推翻性的变动,就是原来那些矮小上的“意见领袖”,那些站在舞台中央聚光灯下万众瞩目标人,影响面越来越小,而新的意见领袖,正在多样化和分众化,连凤姐都能为一些群体代言;咱们甚至可能判别,假设现在马化腾向张瑞敏推行QQ胜利,关于QQ能够是灭顶之灾。

    第四是老苗要重点撕的,为什么央视会安排“小马哥向张瑞敏采购”这样无厘头的环节,纯正是看繁华不嫌事大吗?

    营销是企业最重要的基天分力之一,在很多人眼里,营销就是卖货啊:

    一样货色,我卖不掉,而你能卖掉,你就比我牛逼。

    某人本来不想买货色,你让他买了,你就牛逼。

    和尚本来不需求梳子,你让他买了,你就牛逼。

    有人想买个鱼钩,你最后让他买了一艘船,你就是销售之神。

    小马哥现场游说张瑞敏,按“常理”应该是台上的巧舌如簧,发扬各种套路,台下的从容应答,或机智看穿,或不小心着了道,这样能力碰撞出火花。就像董大姐跟雷军的赌局一样,被人民大众喜闻乐见。

    不少企业招聘营销人员,都青睐让被应聘者现场向主考官采购个货色,来体现其营销能力,还有夸张的是让应聘者跑到大巷上找陌生人采购。

    很多的销售培训课程则是教“如何把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”,告诉人们“皮要厚”、“下手要狠”,再夸张点就让人到大巷上见人就搭讪、套近乎,或许站在电线杆子底下喊“我的病没救了”,美其名曰降职“心思素质”。

    营销,从干掉“把梳子卖给和尚”开端

    这是很多人心目中的营销。(面试中被考过“如何把梳子卖给和尚”或许听过这种课的看官,可能在文后留个言,宣布个感想。)

    令人绝望的是,视频中的小马哥并没依照“常理”出牌,没有任何的销售套路,而是一五一十的卖命引见着自己的产品。

    “QQ是一种新的互联网沟通工具,提高了沟通的便捷性,互联网以后一定会深化人们的生存,这种新的沟通模式将成为他们生存中重要的一部分。”

    张瑞敏也没“语重心长”的对长辈停止勉励,而是很温和的示意“如今还没有打动我”。一场采购电视直播秀就这样无疾而终,媒体和吃瓜大众还没高潮就散场了。

    但是,这才是真正的营销,而不是看似繁华的采购。马化腾没办法也不需求让张瑞敏接受QQ,营销者需求的是创造价值给你的受众,而不是不管对方需求与否,应用人情、套路等,让对方购置你的产品。

    营销是企业最重要的基天分力,而采购不是,德鲁克大师的总结最为一阵见血:

    某些采购任务总是需求的,但是,营销的目标就是要使采购成为多余。营销的目标在于深上天意识和了解顾客,从而使产品和效劳齐全合适它们的需求而构成产品的自我销售。

    营销和采购的本质区别咱们暂不做深化讨论,老苗今天要撕的是采购的“变态晋级版”——“把梳子卖给和尚”。

    因为从信息不对称时代走来,很多企业都尝到过采购的苦头,投入少见效快。

    在企业状况和市场环境发作扭转,原来的采购任务逐渐变得起效甚微时,很多企业不是把眼光瞄向能创造价值的营销,而是空想把采购技艺进一步提高甚至神话。

    “梳子都可能卖给和尚,我的产品又不差(自以为),哪怕我的业务团队具有一半“把梳子卖给和尚”的才干,我就卖疯了。”

    这样的逻辑,是偏执招致的走火入魔。

    马云熬过很多鸡汤,其中这碗笔者以为最有营养:

    “谁讲怎样把梳子卖给和尚,我就间接把他开了。”

    马云说,把梳子卖给和尚是诈骗,阿里要有正确的价值观,所以不能这么干。

    营销,从干掉“把梳子卖给和尚”开端

    俗话说:“小孩子才分对错,小孩儿只谈利益”。实践上,马云抵抗它不光是由于价值观,更由于“把梳子卖给和尚”面前是渺小的“坑”,痴呆如马云者绝不会跳。

    营销的基本法令,开发一个新顾客的老本是维系一个老顾客的N倍,N大略在3到10之间。“卖梳子给和尚”的忽悠本色,决议了跟绝大部分顾客是“一锤子交易”,所以这交易咋看很廉价,临时上去很贵。

    第二,信息不对称的状况越来越少,那么多企业想把梳子卖给和尚,你让和尚情何以堪?随着杀鸨和尚的增多,你成交时机越来越少,成交老本越来越高,你还真当和尚都是吃素的?(貌似和尚大多数是吃素的)

    第三,把梳子卖给和尚,对个体的依赖度非常高,非常难以复制。而理想上,真正的谈判高手少之又少,大部分人不具有成为谈判高手的潜质,培训也没用。

    一群人打完鸡血,群情激昂,出了公司走向市场,该不会还是不会。“人海战术”从多年前的“最廉价”变成了今天的“最贵”。

    第四,公司用“把梳子卖给和尚”做导向,能够会造就出几个业务高手,但很可惜,你将为人作嫁。

    由于你很快就会发现,这些高手们纷繁跳到“卖香炉”、“卖袈裟”、“卖钵盂”的公司。他们发现,卖这些给和尚比卖梳子给和尚容易多了,能卖的更多,更有成就感。创造的价值更多,当然获取的报酬也更多。

    让你感觉气愤的是,他们还会返水,回头来告发你卖梳子给和尚的诈骗行径。

    营销,从干掉“把梳子卖给和尚”开端

    误把采购当营销,误把套路当法门,资源配置舛误,越致力越可怜。

    年长些的营销人应该了解,当年保健品行业造就了很多低劣营销人员,当初分布在各行各业,据守者反而很少。

    之前撕过的案例:

    某企业全体销售差,但一般终端好。老板发现,该点促销员勤劳能干,相熟产品和蔼可亲,于是得出论断:业绩取决于人的素质,于是培训,换人……

    结果却几乎无一例外:对手开出更高工资,你辛辛劳苦培训招聘的人员全副跳槽。

    第二个:

    新品上市体现平平,但是一般终端杰出,企业发现:该终端排列良好,笼统突出,店里主推,保护到位。于是,排列是销售的生命,强化终端树立,全国性推行复制……

    结果往往是:投入了少量终端费用,销售添加有限,利润进一步下滑。昂扬的终端费用成为企业甩不掉的累赘。

    缘由都是相似的,营销的缺失无奈经过采购的加强来补偿。全体系统差,局部越致力,终局越糟糕。

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