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以“苏宁小店”为例,三维度解析社区便利店O2O线上经营

  • 时间:2019-12-19 15:01:16 | 引流推广 | 作者:薅羊毛哥
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    根据统计局数据,2015年全年,社会生产品零售总额超30万亿元,其中网上零售总额38773 亿元,占比12.8%。马云在云栖大会上所提的“新零售”便是应用互联网的思维和技术去把残余87.2%超26万亿线下零售市场停止效率的降职和须要的满足。而基于社区便利店O2O名目则是“新零售”离生产者最近的实际点。

    苏宁个人在去年试水社区O2O名目“苏宁小店”,16年2月app上线,4月首家实体店开业,估量今年将会片面铺开该名目。本文将以苏宁小店为例,从商业逻辑、用户特色、产品个性等维度试着去解析社区便利店O2O的线上经营(注:本文不局限于苏宁小店的经营“做了什么”,更多的是以其为例,并重“能做什么”)。

    一、社区便利店O2O的商业逻辑

    咱们所说的O2O,大抵可能分为商品型和效劳型,外围业务都是围绕售卖商品或效劳停止。商品型更器重商品的价钱、品类、质量与供应链才干等,而效劳型O2O更并重于效劳的本身。基于社区便利店的O2O效劳是试图经过线上线下联合,订单与供应的倒置等手腕将现有便利店的效率的停止降职,放大库存、场地、人工等方面的老本。同时更片面的笼罩到周边的生产者,围绕社区居民的生产须要提供相应效劳。

    以苏宁小店app为例,他的商业逻辑是:以便利店为基点,间接面对周边C端生产者,经过售卖商品与效劳获得盈利。这里面的外围是“商品”,包含商品的品类抉择、货源渠道拓展,商品的包装与营销以及全供应链的整合才干。经营的着力点也应围绕这几块,指标是做到提供足够多足够好足够廉价的商品,并从下单到送达全进程的最优化,这里又包含仓储、配送、效劳等。

    品类的抉择

    品类的经营处置的是“足够好足够多”的效果,传统便利店运营商品是以客单价底生产频次高的快消品为主,这也是社区居民的主要生产须要。在产品探求期,app上展现的品类时也应以快消品为主,以单价低品质高的商品为外围去链接用户,在这个期间可能辅佐一些生存效劳类商品以添加用户粘性、造就用户习气,比如金融效劳、话费充值,水电物业缴费等。适度到成熟期后,当用户习气已养成,建设了信赖再嫁接一些高客单价低频次的商品或效劳以提高全体销售额和利润,例如家电、旅行、保险等品类。

    以苏宁小店app为例:产品目前尚在探求期,app上商品分为两块,一块是以实体店内售卖的快消品、生鲜为主。一块是以苏宁易购的线上商品为主。而生存缴费的模块也有展现,但仿佛端口尚未守旧。在渡过探求期后,未来可能嫁接苏宁的电器,包含买通苏宁金融的任性付等商品和效劳。总之品类抉择的外围逻辑是:以高频低客单价商品黏住用户,以低频高客单价商品发生利润。并融入苏宁金融效劳,为线上金融提供流量入口。

    包装和营销

    包装营销处置的是将商品足够廉价的卖进来,社区O2O的营销应以线下实体店为外围,区域性有针对的停止营销,要思考到所笼罩社区的生产群体个性,除了传统的双11双12等节日营销外,更器重的是日常的流动安排。在产品初期营销的目标不是发生更多的销售额,而是造就用户习气,经过补贴、红包、抽奖、分享等手腕去降职app的留存率,商品的包装,营销的整合都应围绕用户留存来做。在进入成熟期后,当用户规模到达必定水平时,营销的战略也应随着经营的目标而调整。

    供应链整合

    供应链处置的用户体验效果,苏宁的电器类商品具备自然渠道劣势,但是电器商品的个性不合适于尚在探求期的苏宁小店。初期的苏宁小店品类起源还得依托传统的快消品渠道,但苏宁的供应链劣势是集中体如今中上游,包含仓储、配送、店面经营、人员治理等方面。从下单到送达的全流程管控是经营人员最大发力空间的,包含实体店的引流,线上订单的散发,物流的买通、店面人员的配送等等流程。当社区的生产者在app高低单后 他所关注的重点只要一个:时间。所以供应链的经营重点在于物流和店面人员的治理。而普通的加盟便利店是很难做到供应链的全程整合,这里面存在人员治理,区域个性,货源渠道,线上工具等等方面的妨碍。

    二、用户特色

    社区便利店APP的用户生产特色普通以高频低客单价为主,更集中在快消品的生产上。而高频app产品的特点是用户接受app能够需求一些时间,但一旦养成习气就很难分开。另一方面高频率的利用频次更容易构成口碑流传和病毒营销

    以苏宁小店为例,从用户和产品个性来说,经营并重应该在两个方面:

    经过补贴、流动、用户的疏导等手腕去造就用户的利用习气。

    思考如何经过撬动现有用户,买通分享场景,去构成口碑流传和病毒营销。

    补贴和流动

    一方面以店面为入口,疏导到店生产者下载和利用app,经过补贴的鼓舞或流动的牵引利用户得以注册和转化。另一方面以社区为入口,经过线下地推、BD拓展获取用户。补贴的目标不是发生销售,更不能够经过补贴就凭空制作出一种须要,补贴和流动的意义在于教育和疏导用户构成利用习气。

    场景和分享

    根据用户的行为特色,去找到用户的所在场景,买通这些场景就能获取到用户。比如深夜下单的用户,很能够会出如今外卖app或视频网站,下单地址为写字楼的用户能够会出如今脉脉微博等,诸如此类。顺便是在社区o2o类的app经营中可能联结其余平台买通场景,比如和外卖平台联结,经过提供红包抽奖等模式驱动分享和流传。例如:当你用饿了么实现支付并分享后,你不只会有饿了么的红包,也会有滴滴的。当你利用微博雷达的时分也会有滴滴和所在区域餐饮效劳的入口。这就是场景的买通,详细到苏宁小店这个app上,线上可能借助微博平台去做基于LBS的更多的分享与流传,线下可能借助外卖和快递的平台更准确的触到达用户。

    用户的分类

    社区O2O根据所笼罩社区属性不同,用户的特色也会有所区别。是否能抓住这些差别而针对性的去经营,是经营成败的要害要素。

    以苏宁小店为例,笼罩社区的属性不同也应许可不同的经营战略。CBD、新城区、老城区、学校汇集区等等区域都有不同属性的生产者。这对经营的粗疏性有很高的要求,在产品探求期应着重关注和搜集门店的生产数据,根据客单价、生动度、生产时间段、等维度对不同区域C端用户停止画像和分类分级经营。同时根据房价、区域、人口属性等维度将门店停止分类分级。这样在商品效劳投放、流动资源、经营战略上能力做到合乎社区用户个性,真正的黏住门店笼罩区域的生产者。

    社区O2O的经营大忌

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