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如何筹划年会抽奖流动?分享1套理论公式!

  • 时间:2020-01-15 16:15:14 | 引流推广 | 作者:薅羊毛哥
  • 如何筹划年会抽奖流动?分享1套理论公式!

    留意,马上进入「抽奖」环节了,年初总结会汇报完结,老板暂时提议将拿出几千块现场抽奖,规定很简略:
    100% 中奖,奖品大小全凭手气(100-500 元),刹那间,教训一天汇报,正处于昏昏欲睡形态中的共事们,整体满血复生,一个个磨拳擦掌。

    如何筹划年会抽奖流动?我帮你拆解了 1 套理论公式

    看到这场景,我不由联想到昨晚在微信抽奖助手、余额宝 1 分惊喜中参加的抽奖流动,甚至上周末在超市现场抽奖

    异样是抽奖流动,为什么每次带给我的感触却齐全不一样呢?

    今天咱们就换作经营角度来一同聊聊抽奖流动的逻辑,看看怎么能力能力做出一场让观众体验感爆炸的抽奖流动

    01、抽奖的本质

    抽奖的本质是什么呢?

    我把它叫做 “由结果不确定性带来的安慰”,不理解没关系,看完下面这个一个试验案例就懂了

    20世纪,心思学家斯金纳为钻研操作性条件反射设计了如下试验:

    一个透明玻璃箱(扫除外部安慰)内放进一只白鼠,小白鼠可能在箱子内自由流动,箱内设有一个按钮,当小白鼠按压按钮时便会有食物掉进去

    如何筹划年会抽奖流动?我帮你拆解了 1 套理论公式

    试验 1:将一只小白鼠放入箱子,每次按下按钮,都会掉落食物

    结果:小白鼠自发学会了按按钮,试验胜利建设了固定行为

    试验 2:将一只小白鼠放入箱子,由最初的不时掉落食物,逐渐升高到每 1 分钟之后,按下按钮可概率掉落食物

    结果:小白鼠最初不停按钮,过一段时间后,小白鼠学会了间隔 1 分钟按一次按钮,但当掉落食物中止时,小白鼠的行为隐没

    试验 3:将一只小白鼠放入箱子,每次按下按钮,随机概率掉落食物

    结果:小白鼠学会了不停按按钮,并且当掉落食物的概率升高时,小白鼠依然持续了很长一段时间的按按钮

    根据斯金纳的试验可得:

    当小白鼠处于不确定概率下获得处罚时,可以长时间、生动地维持行为并且在处罚隐没之后放弃较长时间的间断性行为

    抽奖流动和斯金纳的试验逻辑差不多,正是由于结果的不确定性,所以抽奖才会让人乐此不疲

    02、抽奖流动的目标

    抽奖流动从本质下去说是一项营销互动流动,并且进程中普通不触及产品/效劳本身,流动成果也不是以最终送出的产品数量来权衡

    所以抽奖流动的主要目标为品牌宣传,详细来说:

    a.让更多用户参加出去,品牌曝光;

    b.抽奖进程中降职用户对品牌的好感度

    假设抽奖流动单纯只是让更多用户参加,做到品牌曝光,有两条思绪可行

    01.拓宽宣传广告投放渠道、加大投放力度

    这里不得不提到 “洗脑广告三巨头”,只管广告内容无厘头,然而架不住人家有钱天天轮番播放啊,品牌曝光成果一定到达了

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    02.在宣传广告中给足用户希冀值

    用户希冀值,也就是用户在参加抽奖流动前的愿望、能源,说更间接点就是流动方营销中宣传的奖品价值,当然在流动前用户心中也是这样以为的

    提到用户希冀值,这里也分享两个经典抽奖流动

    一是 2019 支付宝锦鲤流动,微博转发量 200 多万;二是王思聪庆祝 IG 夺冠的抽奖,微博转发量两千多万,两场抽奖流动都可谓完美

    为什么呢?

    姑且不探讨抽奖流动的经营打算,前者抽奖奖品多得连起来能绕地球 XX 圈,后者间接是 10000 元现金,如此丰硕的奖品,谁不会意动

    综下去看,要想让更多用户参加抽奖,到达品牌曝光的成果,只需估算足够,成果不用放心

    那么如何降职用户对品牌的好感度呢?咱们接着往下看…

    03、抽奖中的用户好感度

    相较于品牌曝光而言,笔者以为用户好感度更重要,毕竟能勺嫦妊、全网曝光的事情有很多,但真正能塑造品牌笼统的仿佛并不多

    比如:明星离婚事情、迫害儿童事情,没人会以为有品牌能从中获益吧

    那么如何在抽奖流动中提高用户对品牌的好感度呢

    好感度像是一个虚构的情感,为了便于权衡形容,笔者把它改编成了一个可大抵量化的公式:

    好感度 = 体验感 – 用户希冀值

    希冀值咱们在前面提到过,就是商家宣传中的奖品价值(用户在参加抽奖流动前心中以为的奖品价值)

    那么如何理解体验感呢?

    深刻来讲就是用户在参加抽奖进程中及获得奖品后的情感,异样为了便于权衡,笔者也把它改编成了一个量化公式:

    体验感 = 奖品价值 x 中奖概率 – 抽奖老本

    如今大家应该能理解了,希冀值是参加流动前的,体验感是参加流动进程中及流动后的

    只需切实体验感 > 希冀值,那么这场流动就能添加用户的好感度,反之则会升高

    那么实践抽奖进程中又该如何来提高用户对品牌的好感度呢?

    继续往下看!

    04、如何提高用户好感度

    先看第一个公式:好感度 = 体验感 – 用户希冀值

    仿佛降职体验感或升高希冀值就行,其实并不是,咱们在章节 1 中已经提到过提高用户希冀值可能让更多用户参加流动,添加品牌曝光

    假设希冀值过低,用户没有加入的愿望、能源;希冀值过高,最终体验感达不到,反倒形成对品牌好感度不佳

    所以,普通流动方给用户传递的希冀值都是从实践登程,应该处于一个适当范畴内,不会有太大调整空间

    所以真正需求思考的是奖品价值、中奖概率、抽奖老本三项

    01.奖品价值

    奖品价值主要指的是用户客观程度上对商品的感知利益,即用户能很间接地感遭到奖品带来的利益

    感知利益总体下去说可能分为三个维度:性能、体验、品牌

    性能档次的利益是最基础的,体验档次的利益是满足性能之余的附加值,品牌档次的利益则是脱离于产品本身,强调肉体文明

    异样的奖品面对不同的用户群体,其感知利益是不同的

    例如:个别白领关于咖啡的理解是降职醒脑(性能),瑞幸咖啡即可满足;而企业高管对咖啡的理解是打造自身笼统(体验),非星巴克不可

    假设异样是拿瑞幸咖啡兑换券作为抽奖奖品,在每个体心中的价值也不尽相反

    再或许每年春节支付宝推出的集五福卡流动,即使最终每人分得红包奖金也就两块五,但仍然能吸引数亿用户参加,甚至成了春节一个必备节目

    用户关注的一定不是两块五的经济利益,而是集齐五福卡后意味着新年行好运

    咱们还可能把感知利益进一步细分:产品利益、效劳利益、笼统利益、心思利益、经济利益…

    对于 “感知价值” 可参考《2000元一晚的酒店贵吗?——价钱虽高,但价值更高》

    当然,思考奖品价值时还有两点需求当心:1.企业的老本支出;2.奖品与企业/品牌的关联性

    02.中奖概率

    抽奖是一项概率性流动,也是流动主办方和流动参加者之间的博弈

    中奖概率低,主办方老本低,用户没踊跃性;中奖概率高,用户踊跃性高,主办方老本支出大

    中奖概率分为两类:全体中奖率和大奖中奖率

    通用的抽奖模型也分为两大类:1.阳光普照型;2.独宠一人型

    a.阳光普照型

    阳光普照型抽奖的特点是全体中奖率高(甚至 100%),大奖中奖率极低

    看似给了一切参加用户一个拥抱,但假设同一用户多次抽到小奖项,其参加踊跃性必定会大打折扣

    看两个实践案例:

    抽奖大转盘是线下超市的最爱,通常转盘面板 360° 都标注了奖项,即全体中奖率 100%,但一等奖对应角度往往不到 1/20,甚至更低

    支付宝有个会员周周乐抽奖流动:一等奖(4999 元)、二等奖(88 元)、三等奖(2 元)、四等奖(下期周周乐 1 注)

    笔者曾延续参加了 6 个月(每周一次),其结果要么没中奖,要么中四等奖,后面索性就坚持了

    b.独宠一人型

    独宠一人型抽奖的特点是只要惟一奖项(大奖),中奖即大奖

    这类抽奖流动其实就是彩票的翻版,由于抽奖概率更低,要吸引用户参加,往往需求在抽奖奖品高低功夫

    异样分享两个案例:

    2019 年支付宝锦鲤事情:支付宝民间联结上百个品牌联结推出了锦鲤礼包,并在微博抽奖选取一位幸运儿,最终由微博@信小呆获得

    这场流动胜利后,还衍生出了不同城市、不同行业的锦鲤抽奖流动

    不过更值得谈论的是王思聪庆祝 IG 夺冠抽奖事情:

    2018 年德玛西亚杯总决赛上 IG 战队夺冠,王校长开启的第一波抽奖中微博选取 113 人,每人 1 万元现金

    这次抽奖流动的亮点在于中奖人数为 113 人,只管对比起全体参加人数(2000 多万),中奖概率仍然极低

    然而在公众心里,中奖概率已经降职了 100 多倍,这也是迄今为止微博上最胜利的抽奖流动

    03.抽奖老本

    抽奖老本指的是用户为了参加抽奖流动,需求间接付出的老本,全体下去说抽奖老本越高,用户体验感越差

    抽奖流动不同,其老本也不同,罕见的抽奖老本有:

    a.时间老本

    一切抽奖流动都会有时间老本,由于需求足够的时间去实现抽奖进程举措,抽奖的门路越长/简单,老本就越高

    另外部分抽奖流动在用户加入后不会立即发布结果,而是在指定日期发布(例如微信读书每周六发布抽奖结果),所以又会发生期待老本

    b.金钱老本

    免费的抽奖流动容易引来羊毛党,尤其是实物奖品,所以大部分超市的抽奖流动为了管制老本都设有门槛

    比如需求生产满多少、消耗多少积分(生产积聚)才可能抽 1 次奖,假设把彩票看作抽奖,也需求付出 2 元一注

    c.举动老本

    前面提到过,互联网抽奖流动往往附带品牌推行宣传的作用,所以未免会让用户实现某些特定举措

    例如:点赞、留言、转发、集赞、约请好友、关注群众号、下载、填写个体信息…

    d.笼统老本

    以前面的转发、集赞抽奖流动为例,由于需求将抽奖信息地下分享,抽奖的内容就会对个体笼统有影响

    试问有多少男同胞情愿把杜蕾斯的抽奖广告分享到冤家圈,同理又有多少女性情愿把苏菲的抽奖信息分享到微信群?

    05、小结

    最后,笔者仍然以王思聪在 IG 夺冠的抽奖案例作总结:

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